Czy tego chcesz, czy nie, musisz wiedzieć, jak sprzedawać swoje usługi. Szkoły trenerskie wypuszczają na rynek dziesiątki absolwentów. Jeśli uważasz, że wystarczy być wykwalifikowanym trenerem, to niestety nie wróżę Ci długiej i owocnej kariery. Musisz odnaleźć się na rynku. Jak? Odpowiedź to: aktywna sprzedaż.
Sprzedaż to nieodzowny czynnik w pracy trenera personalnego. Czy tego chcesz, czy nie, musisz wiedzieć, jak sprzedawać swoje usługi. Era, gdy na rynku była nikła konkurencja, odeszła bezpowrotnie. Teraz musisz mierzyć się z tym, że każdego miesiąca różne szkoły trenerskie wypuszczają na rynek dziesiątki absolwentów. Jeśli uważasz, że wystarczy być, to niestety nie wróżę Ci długiej i owocnej kariery. Musisz odnaleźć się na rynku, w którym konkurencja jest bardzo wysoka, a o klienta trzeba starać się dużo bardziej. Jak to zrobić? Trzeba wdrożyć system aktywnej sprzedaży: opartej na zaangażowaniu, planach, mierzalnych celach, a nie biernym czekaniu. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, zapraszam do przeczytania poniższego artykułu.
Aktywna sprzedaż charakteryzuje się tym, że bierzesz odpowiedzialność za wyniki swojej pracy. Nie ma tutaj „magicznej siły sprawczej”, dzięki której klienci się pojawią. Wysoki poziom sprzedaży charakteryzuje się tym, że wiesz co w Twoim przypadku oznacza słowo „wysoki”. Oprócz miernika, który wprowadzisz do swoich działań musisz wiedzieć też jakich narzędzi użyć, by osiągnąć zamierzone cele. Dla mnie wysoki poziom sprzedaży to może być 10 podopiecznych, a dla Ciebie może to być początek planów. Przed podjęciem działań sprzedażowych koniecznie musisz to określić. Gdy wyznaczysz swoje cele roczne, miesięczne i tygodniowe, jesteś jak kierowca, który wyrusza w dobrze zaplanowaną podróż.
Gdy już wiesz ile chcesz zarobić i jakie działania podejmiesz, warto abyś opisał swojego idealnego klienta. Takiego, z którym chcesz pracować i sposób w jaki do niego dotrzesz. To, jak to zrobisz, pozwoli dotrzeć do osób zainteresowanych właśnie Twoimi usługami. Pamiętasz zapewne powiedzenie, że jak ktoś jest od wszystkiego, to jest od niczego. Bądź konkretny dla swojej grupy docelowej i pokazuj się jako jedyne, idealne rozwiązanie dla nich. Pamiętam, że gdy byłem początkującym trenerem, wszyscy dookoła zakładali profile na Facebooku, których zadaniem było sprowadzać nowych klientów w ręce trenerów. Sam przez jakiś czas prowadziłem także i swój. Chociaż tak naprawdę tego nie czułem i nie skutkowało to nowymi podopiecznymi. Po pewnym czasie postanowiłem przekierować czas, który poświęcałem na Facebooka, na kontakty bezpośrednie i to w moim przypadku było idealne rozwiązanie.
Kolejnym czynnikiem charakteryzującym osoby, które chcą być aktywne w sprzedaży jest zaangażowanie. To wybór, czy wychodzisz po klienta i starasz się go pozyskać, czy czekasz biernie, aż sam przyjdzie i będzie chciał kupić Twoją usługę. Przechodząc do działań – poniżej znajdziesz kilka konkretnych zachowań, które udowodnią Twoje zaangażowanie.
Sięgnij po osoby, które same dają znać, że chcą z Tobą przebywać. Specjalnie nie napisałem tutaj „trenować”, bo początkowo może się zacząć od zwykłej rozmowy lub co zdarza się częściej – ktoś obserwuje Twoje działania. Pamiętaj o tym za każdym razem gdy prowadzisz swoich podopiecznych, a nawet gdy robisz swój własny trening. Zaproś takie niezdecydowane osoby na trening, w którym pokażesz wartość współpracy z Tobą.
Jeszcze większą sposobność do pozyskania klienta masz w przypadku, w którym prowadzisz otwarte zajęcia grupowe. Tutaj możesz z łatwością znaleźć osoby, którym zależy na szybszym rozwoju swoich umiejętności. Ale pamiętaj, że zajęcia odbywana się w konkretnie dni i są na poziomie ustalonym odgórnie. Dla osób, dla które chcą ćwiczyć więcej, bądź w innych godzinach, trening indywidualny jest rozwiązaniem. Ale to wciąż Ty powinieneś o to zabiegać!
Zaangażowanie to też sposób, w jaki prowadzisz treningi i treningi wprowadzające. Bardzo często jest tak, że na pierwszym treningu tryskamy energią, żartem, profesjonalizmem, by z każdym kolejnym zmniejszać uwagę kierowaną na podopiecznego. Później jest zdziwienie, że klient odchodzi, a jak badania wskazują jednym z najczęstszych powodów odejść klientów jest nieotrzymywanie odpowiedniej uwagi. Znając tę zależność, unikaj sytuacji, w których patrzysz w telefon, spóźniasz się, nie masz stopera, rozmawiasz z innymi przebywającymi w klubie czy jesz na treningu. To są konkretne zachowania świadczące o tym, że nie angażujesz się dostatecznie w pracę z klientem.
***
Aktywna sprzedaż to coś, co w krótkim czasie pozwala ambitnym, początkującym trenerom na zdobywanie klientów. Brak działań z tym związanych bardzo szybko sprawi, że klient będzie szukał lepszej alternatywy. Pamiętajmy o tym, że większość klientów w początkowej fazie nie jest w stanie sprawdzić umiejętności trenera. Dziś już każdy sygnuje się mianem „profesjonalny”. Każdy ma najlepszy dostępny certyfikat, którego wartości bardzo często nawet początkujący trenerzy nie potrafią sprawdzić, a co dopiero klienci. Klient w początkowej fazie zwraca uwagę na zaangażowanie, to czy jest w centrum zainteresowania i czy jest słuchany. Postaraj się wdrożyć powyższe wskazówki, a gwarantuje Ci, że w krótkim czasie pozyskasz więcej klientów.
Artykuł eksperta
Na co dzień wspiera trenerów personalnych w ich biznesie. Tworzy plany sprzedażowe i opracowuje narzędzia, dzięki którym mogą prowadzić dobry biznes na rynku usług fitness. Specjalizuje się w sprzedaży oraz zarządzaniu poprzez liczby. Chciałby, żeby każdy trener podejmował decyzje w oparciu o cele jakie mu przyświecają.
Polecamy także:
Przepis na sukces w biznesie trenera według Marcina Zaworonka