X
X
Menu główne
Menu kategorii
facebook

Budowanie grupy docelowej metodą Buyer Persona

13 paź 2020
Źródło: artykuł eksperta

Budowanie grupy docelowej to proces, który powinien wystąpić praktycznie w każdym biznesie. Niezależnie czy prowadzisz jednoosobową działalność gospodarczą, czy planujesz biznes na szeroką skalę. Po co w takim razie trenerowi "Buyer Persona"?

Odpowiedzi na to pytanie jest bardzo dużo. Moim zdaniem najważniejsza to oszczędność czasu.

*

Dlaczego warto określić grupę docelową?

*

Gdy masz grupę docelową wiesz do kogo mówisz, jakim językiem powinieneś się posługiwać i w jakich kanałach umieszczać swoje treści. Zamiast przygotowywać posty dla wszystkich, robisz je dedykowane dla swojej grupy odbiorców. A przecież chcesz się skupić na prowadzeniu treningów, a nie na przygotowaniu postów każdego dnia. Zastanów się ilu tak naprawdę potrzebujesz klientów – 15 może 20? Ile jesteś w stanie przeprowadzić jednostek treningowych w tygodniu?

Porównując to do klubu fitness, potrzebujesz znacznie mniejszej ilości podopiecznych. Z drugiej strony zasoby (przed wszystkim ludzkie) klubu fitness są znacznie większe. Dlatego powinieneś znaleźć sobie takie narzędzie, dzięki któremu odpowiesz sobie na większość najważniejszych pytań dotyczących Twojego idealnego klienta. W swojej pracy przepracowałem wiele narzędzi służących do określania grupy docelowej i metodę „Buyer Persona” uważam za jedną z lepszych. Na czym ona polega?

*

Buyer Persona – czym jest i jak ją zbudować?

*

Budowanie Buyer Persona polega na odpowiedzeniu sobie na 9 pytań, które budują profil Twojego idealnego klienta. Każde z pytań uszczegóławia nam cechy naszego podopiecznego tak, byś mógł go znaleźć. Pytania i dodatkowy opis znajdziesz w tabeli poniżej.

Buyer Persona Pytania pomocnicze
Demografia Ile mój klient ma lat? Jaka jest jego płeć? Czy ma partnera/partnerkę? Czy posiada dzieci?
Gdzie pracuje i ile zarabia? Ile godzin dziennie przeznacza na pracę? Jakie są to godziny? Jakim budżetem dysponuje?
Jak wygląda jego przeciętny dzień? O której wstaje i kładzie się spać? Czy wolałby trenować przed pracą, po pracy czy w trakcie? Jakie może mieć inne obowiązki oprócz pracy?  Ile czasu spędza z dziećmi?
Co wyklucza jego decyzję zakupową? Dlaczego na pewno nie kupi mojego treningu? Czy jest dostatecznie dużo miejsca na parkingu dla mojego klienta? Czy poczuje się bezpiecznie w klubie/studiu, w którym pracujemy? Czy godziny treningów są dostępne?
Jaki jest jego cel? Czy moja usługa jest mu niezbędna do życia? Czy pracuje w branży rozrywkowej/sylwetkowej/zdrowotnej? W czym pomagam moim klientom? Co jest najważniejsze dla mojego klienta we współpracy ze mną? Jak mogę sprawić by trening był dla niego/niej ważnym elementem życia? Z jakimi problemami na co dzień się styka? Które problemy ja mogę rozwiązać?
Gdzie szuka informacji? W jakich kanałach komunikacji jest mój klient? Gdzie powinienem przygotowywać swoje treści? Gdzie powinienem się pokazywać? Jakim językiem mówi mój odbiorca?
Ile pieniędzy przeznacza na zakup? Jakim budżetem operuje? Czy moja usługa jest kompatybilna cenowo z tym co klient wydaje? Czy moja oferta jest przygotowana pod moją grupę docelową?
Jakie są najczęstsze obiekcje przed zakupem? Co może sprawić, że mój klient nie kupi? Jakie mogą być obiekcje przed zakupem i jak mogę je rozwiać jeszcze przed ich powstaniem? Czy mogę tak przedstawić swoją ofertę, by klient nie miał obiekcji?
Jak rozpoznasz swojego Buyer Persona? Czy jest miejsce/zachowanie, po którym poznasz swojego klienta? Czy znasz cechy charakterystyczne swojego idealnego klienta?

*

Buyer Persona a rzeczywistość

*

Po zapisaniu odpowiedzi warto porównać to co napisaliśmy, z tym co dzieje się w rzeczywistości. Czy klienci, którzy trenują z nami są tymi, którzy powstali dzięki temu ćwiczeniu? Grupa odbiorców może być jedna, ale może tez być ich kilka. To zależy tylko od Ciebie. Jednak posiadanie wielu grup docelowych wiążę się z koniecznością dbania o każdą z nich.

O głównej korzyści ze stworzenia swojego idealnego kupującego pisałem na początku. Jest jednak wiele więcej z tego, co możemy wynieść przeprowadzając to ćwiczenie. Znacznie łatwiej jest budować swoje komunikaty, dobierać wykorzystywane media społecznościowe czy przygotowywać ofertę w momencie gdy wiesz, do kogo chcesz mówić. Polecam to ćwiczenie wszystkim początkującym, jak i tym, którzy nie zrobili go wcześniej, bo uważali, że sprzedają wszystkim. Jeśli masz zastój w sprzedaży to wykonanie tego ćwiczenia może odpowiedzieć Ci dlaczego tak jest. Podobnie jeśli czujesz, że współpraca z obecnymi podopiecznymi to nie to co chciałbyś robić. Po zrobieniu ćwiczenia wiele aspektów może się rozjaśnić. Do dzieła!

Artykuł eksperta

Marcin Zaworonek

Na co dzień wspiera trenerów personalnych w ich biznesie. Tworzy plany sprzedażowe i opracowuje narzędzia, dzięki którym mogą prowadzić dobry biznes na rynku usług fitness. Specjalizuje się w sprzedaży oraz zarządzaniu poprzez liczby. Chciałby, żeby każdy trener podejmował decyzje w oparciu o cele jakie mu przyświecają.

 

 

 

 

*

Polecamy także:

Zadbaj o swój target klienta. Specjalizacja trenera a jego grupy docelowe.

Zadbaj o swój target klienta – specjalizacja trenera a jego grupy docelowe

x
Zapisz się do newslettera