X
Trenerzy i klienci robią ze sobą interesy, a w trenerce jest jak w biznesie.
Współpraca z Tobą to usługa premium, za którą płaci się niemałe pieniądze. Klienci na treningach to inteligentni finansowo ludzie. Dobra relacja z trenerem jest dla nich tak samo ważna, jak efekty współpracy. Stwarza ona komfort, którego podopieczny oczekuje. Chce przyjść na trening i zwyczajnie czuć się dobrze. Często przychodzi, bo Cię lubi, a nie z powodu celu, jaki ma przed oczami. Jak w takim razie zapracować na taką lojalność?
Treningi personalne, kontrola online czy prowadzenie zajęć grupowych możemy zaliczyć do tzw. interesów prywatnych. Rządzą się one swoimi prawami i to osoby w nich uczestniczące dyktują warunki umowy. Możesz być trenerem z 15-letnim doświadczeniem i pięcioma segregatorami certyfikatów, ale nie gwarantuje to sukcesu sprzedażowego. W interesach ludzie kupują człowieka. Jeśli nie dbasz o relacje, nie zdziw się faktem, że klient wybierze kogoś innego, kogo tak naprawdę bardziej lubi, kto wzbudza większą sympatię. Powodów może być milion.
Dlaczego więc klienci kupują u kogo chcą, a nie u kogo powinni? Bo mogą. Proste.
Możesz narzekać, że inni mają relacje i znajomości, dlatego lepiej im idzie kariera w branży fitness. Możesz też zastosować się do tych rad i nadrobić swoje braki. Sam wybierz – łzy w oczach, bo klient się Ciebie nie trzyma albo poprawienie umiejętności interpersonalnych. Decyzja zapadła? To lecimy.
*
*
Pierwszą zasadą, a zarazem pierwszą rzeczą jaką wymienisz się z klientem to wyraz twarzy. Witaj klienta uśmiechem. Natura decyduje, że każdy z nas wygląda inaczej. Nawet jeśli ktoś stwierdzi, że kształt Twojej twarzy nie przypomina czegokolwiek ładnego, to nic nie załatwia sprawy tak jak szeroki uśmiech na ustach. Spójrz na aparycję czołowych sprzedawców i biznesmenów. Czy ich uroda zalicza się do kanonu piękna wpisującego się w każde gusta? Oczywiście, że nie. Natomiast nigdy nie uświadczyłem grymasu na ich twarzy kiedy witali się z grupą klientów, aby zaprezentować swój produkt.
Spójrz w oczy, uśmiechnij się – masz wtedy większe szanse, żeby zaczarować klienta i mocniej zachęcić do swojej osoby.
*
*
Stwórz docx’a z datami ważnymi dla Twoich klientów. Czemu akurat ten rodzaj pliku? Możesz go w każdej chwili edytować. To jest kluczem! Wypisz każdy miesiąc z datami urodzin lub imienin Twoich klientów. Jeśli poznasz nową datę uzupełnisz ją w dokumencie. Na 5 dni przed końcem każdego miesiąca przenieś daty z pliku do Twojego bieżącego kalendarza. Zagwarantuje Ci to pamięć o złożeniu życzeń lub obdarowania prezentem swojego podopiecznego. Czemu akurat 5 dni? Jeśli ktoś z Twojej „ekipy” będzie miał urodziny 1 dnia miesiąca, możesz nie zdążyć w porę zareagować, jeśli chciałbyś kupić prezent.
Pamiętaj o klientach. Ucieszą się choćby z tabliczki dobrej czekolady lub małej bombonierki. Nie musisz wydawać fortuny, ale warto raz do roku odwdzięczyć się za setki złotych zostawianych u nas co miesiąc. +10 do mocy relacji.
*
Wyobraź sobie, że to jest Twoim zadaniem, podczas spotkania z klientem. Przy każdym spotkaniu poświęć na to kilka chwil. Nawet jeśli trening będzie trwać przez to 3 minuty krócej, to ten proces ma niesamowitą stopę zwrotu. Zacieśnia relacje oraz buduje poczucie komfortu odczuwane przez podopiecznych podczas spotkań z Tobą.
*
*
Podczas konsultacji z nową osobą na pewno. Na sali treningowej ciężko się go pozbyć, ale da się kontrolować jego używanie. Dla mnie jako profesjonalisty nie ma gorszego widoku niż trener przeglądający feed na Facebooku lub Instagramie. Na dodatek w tym samym czasie, kiedy podopieczny robi serię! Uważam takie osoby za niepoważne i osobiście nie chciałbym podjąć z nimi współpracy.
Często używamy telefonu jako stopera. Jeśli nie jesteś w stanie postawić na indywidualny stoper lub zegarek – nic się nie dzieje. Nastaw minutnik i odłóż telefon. Nie polecam trzymać odblokowanego telefonu w trakcie rozmowy. Oboje zdajecie sobie sprawę, że to w celu odmierzenia czasu. Pamiętaj jednak, że patrzą na Ciebie także inni.
Kalendarz w telefonie – bardzo wygodna opcja, nie mogę się nie zgodzić. Zachowaj ją jednak dla siebie, kiedy jesteś sam. Konsultując godziny spotkań z podopiecznym postaw na tradycyjny papierowy kalendarz lub tablet. Bardzo niekorzystnie wyglądasz, kiedy proponujesz godziny, a Twój nos jest zanurzony w telefonie. Dodatkowo używanie kalendarza stwarza dodatkowy atut. Możesz specjalnie podstawiać go pod nos klienta, żeby widział Twój zapełniony grafik. Działa to przyciągająco i uruchamia uczucie pragnienia czegoś niedostępnego. Jest większa szansa, że treningi z Tobą zostaną uznane za bardziej wartościowe. Jest to tzw. reguła niedostępności, o której więcej dowiesz się z książki pana Cialdiniego.
Zwróć uwagę na telefon również podczas przeprowadzania konsultacji. Nigdy nie zostawiaj go na stole! Jest to obraz zniewagi wobec klienta i pokazanie mu, że w tym momencie nie jest najważniejszy. Najlepiej odegraj dodatkową scenkę, w której mówisz: „teraz wyłączę/schowam telefon, żebym mógł poświęcić naszej rozmowie 100 procent uwagi.” Brzmi śmiesznie, zgadzam się. Mimo to, na klienta działa magicznie.
*
*
Zachęta dość bezpośrednia i odważna, ale prawdziwa i skuteczna. Żyjemy w Polsce, gdzie alkohol jest mocno gloryfikowany. Nie każdy po niego sięga, ale istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że Twój klient nie odmawia. Obiecaj podopiecznemu, że jak uda mu się zejść z wagi jeszcze x kilogramów, to stawiasz przysłowiową flaszkę. Nie pijesz mocnych trunków? Zaproś go z tej okazji na piwo. Nie pijesz alkoholu? Zaproś go na obiad. Nie chodzi o alkohol, ale o poświęcenie swojego prywatnego czasu. Pokaż, że jesteś w stanie to dla niego zrobić.
Każdy z nas ma inne podejście do bliskości w relacjach z klientem. Jeśli jesteś w stanie na tyle się poświęcić – zaproś podopiecznego na drinka lub kawę. Pokazuje to Twoją nieoficjalną stronę, a tego pragną ludzie. Zakoleguj się, jeśli nadarzy się taka okazja. Nie bój się tego, że będziesz musiał spotykać się z tą osobą kilka razy w miesiącu. Każdy ma swoje życie i obowiązki. Taki gest od czasu do czasu to świetny booster siły pod relację z daną osobą.
Podane zagrywki mogą wydawać się niekonwencjonalne. Nasuwają się wątpliwości co wypada, a co nie. Nie masz się czym martwić. Zacznij wprowadzać w życie podane wskazówki. Sam musisz wyczuć na ile możesz sobie pozwolić na początku. Bierz się do roboty, ponieważ w najbliższy czasie czeka na Ciebie kolejna dawka wiedzy o tym jak budować relacje z klientami.
Artykuł eksperta – Wiktor Kowalski
*
