X
Poprawnie przeprowadzona konsultacja to podstawa pracy trenera i to od niej zależy, czy potencjalny podopieczny zdecyduje się na współpracę z nami, czy może nie do końca go do siebie przekonamy.
Główna funkcja, jaką pełni pierwsza konsultacja i trening, to przede wszystkim zorientowanie się w aktualnej kondycji oraz sprawności podopiecznego, jest to również świetna okazja do nawiązania pierwszego kontaktu i dalszego zadbania o relację.
Nasze pierwsze spotkanie z podopiecznym powinno potrwać od 30 do 60 minut, zależnie od tego, ile czasu potrzebujesz, aby uzyskać niezbędne informacje do współpracy.
Należy zaznaczyć, że schemat takiej konsultacji powinniśmy mieć zawsze ze sobą w formie papierowej, lub elektronicznej, nie warto zdawać się na spontaniczną serię pytań, ponieważ coś może umknąć naszej uwadze.
Perfekcyjnie przeprowadzona konsultacja, to taka, która zawiera wszystkie niezbędne elementy i skutkuje podpisaniem współpracy i rozpoczęciem treningów.
Biorąc pod uwagę wszystkie punkty, które są wymienione w niniejszym artykule, będziesz w stanie krok po kroku stworzyć taki dokument i posługiwać się nim w codziennej pracy z podopiecznym.
Przed samym spotkaniem, pamiętaj o tym, by być wypoczętym, pełnym energii i zawsze uśmiechniętym i serdecznym dla klienta, ludzie, którzy do nas przychodzą uwielbiają pasję i entuzjazm w oczach.
Dbaj o to, by mieć schludną fryzurę, a także strój, który podkreśla sylwetkę, natomiast nie zawstydzi klienta.
Konsultacja może odbyć się zarówno online, jak i w każdym dowolnym miejscu, takim jak kawiarnia, biuro, czy pokój trenera.
Częstą praktyką jest połączenie pierwszej konsultacji z treningiem próbnym i jeżeli mamy taką możliwość, to jak najbardziej możemy to wykonać.
Niezależnie od miejsca w którym spotykamy się z podopiecznym, zasady takiego spotkania będą zbliżone do siebie.
Pamiętaj, że jest to spotkanie w cztery oczy, więc zadbaj o to, by konsultacja online przeprowadzona była w programie umożliwiającym wzajemne spojrzenie sobie w oczy, to znaczy na kamerce, unikajmy konsultacji mailowych, czy telefonicznych, ponieważ mają o wiele mniejszą skuteczność.
Jeżeli jest to możliwe, już od samego początku powitaj podopiecznego uśmiechem i serdecznym dzień dobry, pierwsze wrażenie to niezwykle istotny element całej interakcji, jako trenerzy, powinniśmy sami prezentować taką postawę, jakiej oczekuje klient – energiczną i pozytywną.
Następnie zaproponuj klientowi, by usiadł wygodnie i rozpocznij luźną rozmowę; warto zapytać o to, jak przebiegał dojazd do danego miejsca, czy też zwyczajnie o samopoczucie, nie chcemy od razu zasypać klienta wywiadem żywieniowym, czy treningowym.
Gdy już siedzimy przy przysłowiowym stoliku, z naszym potencjalnym podopiecznym, atmosfera staje się swobodna, możemy przejść do zadawania kluczowych z punktu widzenia potencjalnej współpracy pytań.
Aby nasze spotkanie było jak najbardziej solidne, a także dobrze odebrane przez klienta, warto zacząć od zapisania sobie podstawowych danych na kartce, lub w tablecie, takich jak data, imię i nazwisko, oraz kilku kluczowych informacji na sam początek, takich jak chociażby poziom energii, czy rodzaj chodu, to może przydać się na później, zwłaszcza, gdy mamy napięty grafik.
To miejsce na poinformowanie podopiecznego o tym, jak będzie wyglądał trening, tak, by nie czuł się nadmiernie zaskoczony jego przebiegiem.
Zapytaj też o to, czy dana osoba oczekuje bardziej intensywnej formy aktywności, czy może ma być to lżejszy trening z uwagi na przykład na dłuższą przerwę w ćwiczeniach.
Warto zapytać również o to, co jest najbardziej istotne dla niej w takiej współpracy z trenerem.
To dostarcza Ci niezwykle ważnej informacji na temat oczekiwań tej osoby, jeśli lubi intensywne treningi i oczekuje silnej energii, wówczas wiesz, w jaki sposób przeprowadzić trening próbny i dopasować się do klienta.
Świetną praktyką, którą możesz stosować, jest wzbogacenie takiej konsultacji podstawowymi pomiarami, jeśli tylko masz możliwość takowe wykonać, przyda się tutaj metr krawiecki, a także analizator składu ciała.
Na sam koniec przed samym już treningiem koniecznie zapytaj o samopoczucie, oraz przeciwwskazania, ewentualne bóle, ćwiczenia, których nie wolno wykonywać danej osobie, oraz wszystkie dane, które będą istotne z punktu widzenia jakiejkolwiek aktywności.
Nie chcesz z pewnością spotkać się z sytuacją, gdy podczas przysiadów, potencjalny podopieczny po prostu zrezygnuje z dalszych ćwiczeń z powodu bólu.
Zwany również treningiem testowym, to jeden z ważniejszych elementów całego spotkania.
Gdy spotykamy się z potencjalnym podopiecznym pierwszy raz, zwróćmy uwagę na to, by to spotkanie było faktycznym testem, który dostarczy nam kluczowych informacji, na temat sprawności, mobilności, zakresów ruchów, a także kondycji danej osoby.
Nie staraj się w tym momencie zaimponować, czy przemęczyć podopiecznego.
Podziel cały trening na najważniejsze sfery, czyli:
To jaką strukturę treningu wybierzesz zależy w dużej mierze od Ciebie, ja osobiście chcę uczulić Cię na jeden ważny aspekt.
Otóż trening zawsze powinien być dostosowany do potrzeb i oczekiwań podopiecznego, który do nas przychodzi, unikaj identycznego treningu testowego dla każdej osoby, która do Ciebie przychodzi.
Ciało, samopoczucie, poziom energii i wytrenowania to zmienne wektory, które wpływają w dużej mierze na intensywność i możliwości danej osoby.
Zadbaj o to, by w treningu właściwym znalazły się kluczowe testy, które wskażą Ci, o jakie elementy należy zadbać.
Jeżeli podopieczny oczekuje poprawy kondycji, ponieważ jest biegaczem, to jego siła na ławce płaskiej nie będzie najistotniejszym czynnikiem badawczym.
W mojej karierze trenerskiej najlepiej sprawdzały się treningi testowe w obwodzie, które uwzględniały wszystkie najważniejsze ćwiczenia bazujące na codziennych ruchach, czyli ohp, martwy ciąg, przysiad, pompka, plank, oraz test coopera, natomiast nigdy nie było to regułą, wszystko zależy od podopiecznego.
Staraj się nie przesadzać z rozciąganiem, warto zrobić to w kontakcie z podopiecznym, jeżeli nie jest to przeszkoda dla takiej osoby, pomóc rozciągnąć dwugłowe i czterogłowe uda, barki, czy brzuch i plecy.
W kolejnych treningach warto zastosować cool down, na przykład w formie spaceru, sprawi to, że podopieczny nie będzie miał nieprzyjemności wchodzenia rozgrzanym do szatni, ponieważ nawet po wzięciu prysznica, może nie czuć się komfortowo.
Zadbaj o te drobne aspekty.
Gdy już zakończyliście trening i możecie spokojnie usiąść, proponuję Ci rozpocząć od zapytania potencjalnego podopiecznego, jak podobał mu się trening w skali od 0 – 10 i dlaczego.
Odpowiedź zanotuj, pozwoli Ci to poprawić swój warsztat pracy, poproś zawsze o szczerą opinię.
Następnie samemu daje feedback, na temat tego; jak oceniasz podopiecznego.
Pamiętaj, by być w tej wypowiedzi delikatnym, ponieważ niemal każda nowa osoba, która spotyka się z nami, zwyczajnie stresuje się treningiem i całą sytuacją.
Podkreśl dwie mocne cechy danej osoby, na przykład kondycję i samozaparcie.
Zwróć również uwagę na kwestie, które wymagają poprawy, na przykład siła, czy wytrzymałość, powiedz jak bardzo istotne są te elementy, które należy poprawić.
Bądź w stu procentach szczery w takich opiniach, podopieczny przychodzi do nas dowiedzieć się więcej o samym sobie, więc dajmy mu to.
Po tych informacjach, przechodzimy już do tak zwanej rozmowy sprzedażowej.
Celowo podkreślam tę część rozmowy, jako sprzedażową, ponieważ nie należy się tego bać, powinniśmy wiedzieć, że przychodzi czas na to, by omówić również warunki całej współpracy.
Jeżeli trening przeprowadzony był zgodnie z oczekiwaniami podopiecznego, a my wywarliśmy na nim pozytywne pierwsze wrażenie i zbudowaliśmy podwaliny relacji, to połowa sukcesu za nami.
Całą rozmowę należy zacząć od pytania o cele, ponieważ to jest właśnie główny aspekt, po który przychodzi do nas dana osoba, pobudź w sobie wszystkie możliwe zasoby empatii, ponieważ to jedna z najbardziej przydatnych umiejętności w tej części spotkania, jak i w całej współpracy.
Nastaw się przede wszystkim na słuchanie i zadawanie pytań, nie narzucając nikomu swojej wizji, czy własnych marzeń.
Zapytaj jasno:
„Z Jakim problemem Pan/Pani do mnie przychodzi? W czym mogę pomóc i jaki jest cel?”
To od odpowiedzi podopiecznego zależy, jak potoczy się dalsza rozmowa, natomiast najczęściej usłyszymy pewnego rodzaju ogólnik w postaci stwierdzenia;
- „Chcę schudnąć X kilogramów, Chcę nabrać X kilogramów masy, lub Chcę zniwelować ból X” .
Wszystkie te problemy są istotne z uwagi na to, iż pozwalają stwierdzić, czy my rzeczywiście możemy pomóc tej osobie, to znaczy, czy leży to w naszych kompetencjach.
To właściwie dyktuje dalszy rytm waszego spotkania, ponieważ powinieneś zareagować pytaniem;
- „Dlaczego akurat Twoim celem jest X ?”
To ważne pytanie, które daje nam sygnał, co właściwie kryje się pod tym wyobrażeniem, ponieważ, na przykład; Pani Janina, która chce schudnąć 5 kilogramów, po tak sformułowanym pytaniu, może odpowiedzieć nam; „To istotne, ponieważ niebawem mam ślub córki, lub inne ważne wydarzenie” .
Ty już wiesz, że prawdziwym powodem przyjścia do Ciebie jest właśnie ważne wydarzenie i strach przed tym, że Pani Janina, przykładowo nie zmieści się w odpowiednią sukienkę, lub wypadnie źle w oczach innych, jej zdaniem.
Pierwsze koty za płoty, ponieważ znamy już powód wizyty potencjalnego podopiecznego, teraz należy przenieść to na naszą propozycję.
Przyda nam się tutaj tak pewnego rodzaju podsumowująca parafraza.
Możemy użyć sformułowania;
- „Dobrze, w takim razie Pani Janino, celem jest 5 kg w przeciągu najbliższych 2 miesięcy, ponieważ ma Pani ważne wydarzenie, na którym chce Pani wyglądać świetnie, tak?
Gdy zostaniemy upewnieni, że cel jest rzeczywiście sprecyzowany, a Pani Janina chce osiągnąć dokładnie to, o czym mowa, możemy zaproponować naszą ofertę.
Mówimy zatem;
- „Dobrze, w takim razie, z mojego doświadczenia wynika, iż jeżeli chcemy zrzucić 5 kilogramów w 2 miesiące, będziemy potrzebować przede wszystkim; zmienić nasze nawyki żywieniowe, oraz spotkać się X razy w tygodniu, czyli X razy w miesiącu” .
To jasna odpowiedź na oczekiwania klienta, jest to jasno wyczuwalne, że znalazł się w dobrym miejscu, z właściwym człowiekiem, tylko teraz kwestia ceny.
Najczęściej usłyszymy; „Dobrze, w takim razie ile to kosztuje?”
Większość trenerów personalnych, których miałem przyjemność szkolić, miało problem z powiedzeniem ile kosztują ich usługi, to duży błąd.
Pamiętaj, że podopieczny powierza Ci nie tylko swoje finanse, ale głównie zdrowie, ufa Ci i oczekuje od Ciebie efektów i jasnych warunków, nie możesz bać się powiedzieć ceny.
Strach w oczach i drżenie głosu, sugeruje, że trener nie jest pewny swoich usług, co oznacza, że mogą być mało wartościowe, a on niezbyt doświadczony.
Powiedz jasno i konkretnie; „Taki pakiet, o którym mówię, czyli X treningów, kosztuje dokładnie 900 zł”
Uwierz mi, że jeżeli podopieczny ma finansowanie na Twoje usługi, a Ty przekonujesz go, nie będzie miał problemu z zapłatą za pakiet.
Może się natomiast zdarzyć, iż usłyszymy pewnego rodzaju obiekcje, na przykład;
- za drogo
- zastanowię się
To te najczęściej spotykane, a jeżeli się pojawiają to może się za nimi kryć niepewność.
Jeżeli chodzi o popularne; ‘Zastanowię się”, musisz poznać przyczynę, czyli zapytać; „Nad czym konkretnie chce Pan/Pani się zastanowić? Co budzi dokładniej wątpliwości” .
Gdy słyszysz; „Za drogo” to zapytaj wprost; „W takim razie, jakim budżetem Pani dysponuje na zadbanie o swoją sylwetkę i zdrowie?”
Odpowiedź będzie prostsza, niż myślisz, na przykład; „Wie Pan co, mam wyliczone jedynie 500 złotych na taką współpracę” .
Odpowiedz konkretnie; „Dobrze, w takim razie możemy zdecydować się na współpracę za tę kwotę, jedynie zmieni się ilość nasza spotkań z X na Y, dostanie Pani ode mnie dodatkowe zadania do domu, a będziemy spotkać się na przykład na poprawę techniki i monitorowanie efektów, oraz odrobinę cięższy trening, czy to Pani odpowiada? .
Najczęściej usłyszysz po prostu; „Tak”, więc wypada jedynie przynieść umowę i ją podpisać.
Poznasz zapewne osoby, które w momencie prezentacji oferty pokazują kilka pakietów, to błąd, nasz podopieczny nie jest od wybierania pakietów, to Ty masz przedstawić mu jedyne, najlepsze rozwiązanie, dopasowane do jego potrzeb.
Jesteś trenerem personalnym, a nie po prostu trenerem, więc dbaj o indywidualne traktowanie i atmosferę, pod każdym kątem.
Przyswojenie wszystkich powyższych informacji, wprowadzenie ich w życie i zapamiętanie potrwa trochę czasu, natomiast w tej chwili na pewno przyswoisz proste w konsumpcji; dobre zasady obsługi klienta.
Po pierwsze nastawienie, - to klucz do sukcesu, być może już słyszałeś to stwierdzenie, natomiast potraktuj je bardzo poważnie, ponieważ to właśnie nastawienie wpływa na rezultat całego procesu.
Nastaw się pozytywnie, zwizualizuj sobie rozmowę w której z uśmiechem pomagasz podopiecznemu – w końcu rozwiązujesz jego problemy, sprawiasz, że jego życie staje się lepsze, to powód do dumy.
Pamiętaj, że zrzucenie wagi, czy osiągnięcie jakiegokolwiek innego celu podopiecznego daje niesamowitego kopa do działania, to przecież wpływa na wszystkie sfery życia tej osoby, jest pewniejsza siebie, buduje lepsze relacje, czuje, w końcu, że żyje, a przy okazji poleca Cię dalej swoim znajomym, czując satysfakcję – to esencja tej pracy.
Przygotuj się do rozmowy – dobra fryzura, strój, zapach, a także komplet dokumentów, przygotowanym wcześniej treningiem, wywiadem, łącznie z umową, sprawi, że Twoja pewność siebie wzrośnie.
Zorientuj się na tyle, ile to możliwe, kim jest Twój klient, uwzględnij jego wiek, zaskocz czymś pozytywnym, a nawet jeżeli nie zdecyduje się na zakup, podaruj mu na przykład wydrukowanego przez Ciebie, autorskiego e-booka, lub zestaw porad.
Unikaj spóźniania się na treningi – wiele osób zwróci na to uwagę i będzie to negatywnie rzutować na dalszej współpracy, wydamy się wówczas osobą nierzetelną.
Przede wszystkim słuchaj – to właśnie tej umiejętności brakuje bardzo wielu trenerom, przez co tracą podopiecznych i szansę na współpracę.
Słuchaj tego, co mówi do Ciebie podopieczny, komunikuje on swoje potrzeby, a to dla Ciebie ważne wskazówki.
Unikaj w tym miejscu wszelkich restrykcyjnych opinii politycznych, religijnych, a także kategorycznie nie wdawaj się w dyskusję o innych ludziach, czy specjalistach w formie negatywnej.
Jeżeli chcesz rozmawiać o innych trenerach, to tylko w aspekcie pozytywnym, jeżeli przychodzi Ci do głowy coś negatywnego, zostaw to dla siebie.
Profesjonalnie przeprowadzona konsultacja z podopiecznym to podstawa warsztatu trenera personalnego, bez tego jakże istotnego elementu, nie ma większego sensu brnąć w silny marketing, ponieważ nie jesteśmy po prostu gotowi na wizytę pierwszego klienta.
Biznes trenera personalnego w dużej mierze jest oparty na osobistej relacji, której podstawą staje się dobre pierwsze wrażenie, wraz z obsługą na najwyższym poziomie.
Wielu podopiecznych będzie bardzo zwracało uwagę na dobrą relację z Tobą, natomiast nie zapominaj nigdy, że współpraca z trenerem musi dawać wymierne efekty.
Przedstawiaj podopiecznym wyniki i wnioski w ładnych tabelkach, z których mogą jasno wywnioskować, że robią progres, a wszystko idzie w dobrym kierunku.
Pamiętaj też, by po konsultacji napisać smsa z pozdrowieniami, lub wysłać maila z krótkim podsumowaniem treningu, zrobisz jeszcze lepsze wrażenie na kliencie.
Polecamy także:
