X
Kluby fitness stoją dziś na krawędzi bankructwa, trenerzy utracili miejsca pracy, a klubowicze możliwość ćwiczeń w swoich ulubionych klubach. Czy oznacza to całkowitą zmianę funkcjonowania rynku fitness? Czy branża wyjdzie z pandemii tylko lekko poobijana czy czekają nas zupełne przetasowania rynkowe?
Dziś naszym rozmówcą jest Sebastian Goszcz – Związany z branżą fitness od 1997 r, w latach 1999-2015 jako Dyrektor Zarządzający odpowiadał za strategię, sprzedaż oraz budowanie lojalności klientów w sieci Fitness Klubów Rytm oraz Atmosfera Fitness & Welness w Łodzi.
Założyciel firmy doradczo-szkoleniowej Espresso Fitness Business Solutions. Twórca bloga „O marketingu, sprzedaży, budowaniu lojalności klientów w branży fitness.” Espresso Fitness
Studiował Zarządzanie i Marketing, uczestniczył w licznych kursach, szkoleniach i konferencjach w kraju i za granicą m.in. największych imprezach edukacyjnych branży fitness na świecie: USA, Niemcy, Francja.
Współpracownik największych branżowych magazynów: Branża Fitness, Bodylife, Fitness Biznes, Trainer. Wykładowca podczas największych branżowych konferencji w kraju. Współtwórca i prowadzący szkolenia dla menedżerów i pracowników klubów fitness w ramach Life Fitness Academy, Excellence For Fitness Industry, Programu Rozwoju Menedżerskiego Akademia Multisport, Business Management Executive Program w ICAN Institute oraz dla trenerów personalnych i instruktorów zajęć grupowych w programach szkół fitness Open Mind, Mauricz Training Center, Reebok University (obecnie Fitness University).
Od 2010 roku doradza, prowadzi konsultacje biznesowe oraz szkolenia dla właścicieli, menedżerów oraz pracowników klubów fitness, działania w zakresie konsultingu, doradztwa strategicznego i operacyjnego, programy naprawcze, programy poprawy efektywności biznesowej. Z jego wsparcia skorzystało ponad 140 klubów w Polsce.
Rzeczywiście sytuacja jest bardzo niekorzystna, możemy określać to krachem, gdyż rzeczywiście nastąpiło tąpnięcie bez precedensu w przeszłości, ale to nie jest krach ostateczny. Nigdy od 70 lat dynamicznego rozwoju branży fitness nie było takiego zjawiska na globalną skalę. Mamy do czynienia z całkowitym zatrzymaniem rozwoju branży na całym świecie. Jest to poważne wyhamowanie rozwoju tego segmentu. Na pewno o obecnej sytuacji przyszłe pokolenia będą mówić jako o globalnej zapaści. Skala strat na rynku europejskim i amerykańskim jest bez precedensu. Ten impakt jest bardzo silny, a skala upadłości jest przerażająca. Pamiętajmy jednak, że podstawy tego, co robimy nie są zagrożone. Branża fitness spełnia bowiem bardzo ważne funkcje w procesie dbania o dobrostan psychologiczny i fizyczny człowieka. Potrzeby naszych użytkowników, naszych klientów nie uległy zmianie, choć faktycznie mogą ulec zmianie sposoby ich realizacji. Dostarczamy od wielu lat rozwiązania dla ludzi, którzy żyją w zachodnim świecie (w świecie cywilizacji zachodniej). Czyli w świecie, gdzie się dużo siedzi, gdzie się mało człowiek rusza, gdzie mało fizycznie pracuje. Branża zapewnia równowagę poprzez zadbanie o dobrostan fizyczny, poprzez aktywności fizyczne i duchowy poprzez akceptację, budowanie społeczności. Mamy wpływ na ciało, na umysł, na samopoczucie. Istnieje jednak niebezpieczeństwo, że pandemia na jakiś czas, może dłuższy, mocno wyhamuje ten rynek. Pamiętajmy że tam gdzie pojawia się kryzys, pojawia się także innowacja, szukanie rozwiązań, dynamiczny rozwój nowych firm, modeli biznesowych. Z różnego rodzaju badań i raportów, nt zachowań konsumenckich wynika, że zmianie mogą ulec zachowania konsumentów, m.in. wiele osób może nie wrócić do klubów fitness. Ludzie są zaniepokojeni, zmęczeni, zestresowani, boją się o siebie i bliskich. Część ludzi dotychczas ćwiczących w klubach, polubiło online, część pokochało aktywności outdoorowe, mówimy także że rok 2020 to okres „rewolucji homegyms”. Widać wyraźnie że część osób zorganizowała swoje domowe siłownie, uzupełniła sprzęt (stąd obserwowano nieprawdopodobnie wysoki wzrost sprzedaży sprzętu i akcesoriów domowych).
Jeszcze raz jednak podkreślę, że potrzeby ludzi związane z branżą fitness & wellness pozostają nie zmienione. Być może po prostu rynek zmieni się diametralnie po pandemii. Ludzie mogą znaleźć inne sposoby na zaspokajanie swoich potrzeb w tej dziedzinie. Pamiętajmy, że to co branża zrobi, jak się zachowa w ciągu najbliższych miesięcy, jakie podejmie działania będzie miało największy wpływ na to, jak zachowają się klienci. Już trzeba zacząć pracę nad tym, by zachęcić ludzi do powrotu do fitness klubów. Rolą menadżerów, właścicieli, instruktorów jest pozyskanie nowych klientów i przekonanie tych, którzy odeszli do powrotu. Zwłaszcza, że wiele osób zainwestowało nie tylko środki finansowe, ale też czas i wysyłek w stworzenie swoich własnych „home-gym’ów”. Ta grupa być może wcale nie będzie zainteresowana zmianą obecnych nawyków i powrotem na siłownię poza domem. Wszystko się okaże w miesiącach tuż po otwarciu.
Tego niestety nikt nie wie. To dlatego, że nigdy nie było takiej sytuacji, nie umiemy porównać tego zjawiska do jakiegoś innego, podobnego z przeszłości. Ja i mój zespół staramy się wykonywać pracę badawczą i tworzyć możliwe scenariusze na postawie raportów oraz badań. I nadal nie mamy pełnego obrazu, jak to może wyglądać. Na pewno część klientów zrezygnuje z treningów w klubie fitness i będzie kontynuować treningi w domu. Inna część, utraciwszy nawyk treningowy, zrezygnuje z treningów w ogóle, nie wróci już do aktywności. Myślę, że zaufanie społeczne do całej branży fitness dramatycznie spadło. Dla wielu osób siłownia to obecnie miejsce niebezpieczne. Tak to zostało przedstawione w mediach i komunikatach rządowych. To również może być duża przeszkoda w powrocie do poziomu sprzed pandemii. Myślę jednak, że hipotetycznie powrót do stanu „normalności”, mozolne odrabianie strat, może zająć branży ok. 18-24 miesiące. Oczywiście jak szybko to nastąpi, zależy od kilku czynników, m.in. od dynamiki działań które sami podejmiemy. Ale pamiętajmy że utraconych przychodów w 2020 już nie odzyskamy. Spójrzmy w ten sposób, jeśli branża otworzy się wiosną 2021, nawet wczesną, to dynamika wzrostu za chwile wyhamuje bo będziemy mieli wakacje. Od września, jeśli nic nie stanie na przeszkodzie rozpoczniemy kolejne działania. Pewne jest jedno, na rynku najlepiej poradzą sobie Ci którzy mieli i podtrzymują silne relacje w swoich społecznościach, a z drugiej strony te kluby które nie będą czekały że klienci sami się pojawią, ale będą ich aktywnie, wręcz personalnie zapraszać, przypominać, komunikować, oferować, czyli te z silnym marketingiem i sprzedażą. Ale to wszystko stoi pod wielkim znakiem zapytania m. in. z powodu rozwoju pandemii. To też nie oznacza, że branża odzyska wszystkich klientów i odrobi wszystkie straty. Pamiętajmy też, że przed pandemią, w Polsce ok. 8% osób uczęszczało do klubów fitness. Dziś obstawiamy, że gdyby kluby otworzyły się w tej chwili byłoby to 4%, czyli połowa rynku sprzed pandemii. Nie są to jednak dane poparte żadnymi badaniami. Wiemy że dziś, mimo niesprzyjających okoliczności, działa w Polsce ok 1500-1700 z 4000 obiektów branży fitness. Prawdopodobnie liczba ta będzie rosnąć. Ale frekwencja klientów w tych obiektach jest bardzo różna. W niektórych na poziomie 20-40% sprzed pandemii, w niektórych 50-70% sprzed pandemii. Co ciekawe są perełki które mają wyższe poziomy klientów niż przed pandemią, ale jest to wynikiem zamkniętych klubów konkurencyjnych w najbliższej okolicy. To także pokazuje jaka praca nas czeka.
Raporty, min z USA, mówią o tym że część klientów znalazła sobie inne aktywności, trening outdoor, trening w domu, trening online i nie zamierza do klubu wracać, w jednym z badań deklaruje to aż 59% badanych. Zobaczymy czy to jedynie deklaracje, czy gdy będzie można wrócić do klubu, jednak zaobserwujemy inne zachowania. Istnieje więc obawa, że część klientów niestety do klubów sama nie zdecyduje się powrócić. Trzeba więc założyć taki właśnie czarny scenariusz i podjąć aktywne działania by ich odzyskać, a także by pozyskać nowych klientów, co więcej warto rozwijać ofertę online i outdoor. Model hybrydowy ma największą siłę przyciągania klubowiczów. Biznes to nie hazard, a twarda kalkulacja i tworzenie scenariuszy. Nie powinniśmy zakładać jednego modelu działania, ale przygotowywać różne. Trzeba założyć, że wiele osób nie wróci ot tak, samemu. Oczywiście są osoby, które nie wyobrażają sobie życia bez siłowni. I oni wrócą do klubów na 100%. Z drugiej strony, jest zapewne sporo osób które przed pandemia nie były aktywne, a które w pandemii, w trakcie home office, home schooling przekonała się, że jednak warto zacząć ćwiczyć, lub aktywność fizyczną zaczęły stosować jako remedium na powyższe zjawiska. Takim osobom trzeba pomóc trafić do klubu. Trzeba działać, prowadzić aktywny marketing, i dostosowywać ofertę do warunków.
Jeżeli chodzi o trenerów personalnych to powiedziałbym, że oni są największymi wygranymi w całej sytuacji. Rozmawiałem z właścicielami studiów treningu personalnego. Okazuje się, że akurat oni nie narzekają na brak klientów. Ludzie przychodzą tu chętnie, m. in. ze względu na mniejszą powierzchnię i mniejsze skupiska ludzi. Tu trenerzy nie odczuwają zmiany. Sporo trenerów którzy rezydowali w klubach, które obecnie pozostają zamknięte, szukało swoich nowych miejsc. Część trenerów związanych z dużymi klubami na pewno miała problem z przeniesieniem swoich podopiecznych. Wiem jednak, że wielu z nich udało się zapewnić odpowiednie warunki dla swoich podopiecznych.
Dużo gorzej jest w przypadku instruktorów zajęć grupowych. Ogromna część rynku po prostu wyparowała. Część prowadzących zajęcia przeszła do online, ale jest też grupa osób, którym się to nie udało. Słyszałem o wielu instruktorach, którzy po prostu zmuszeni byli, cytując niestety pewnego wiceministra „przebranżowić się”. Oferowane tarcze finansowe nie pozwoliły im utrzymać się i czekać na otwarcie klubów. Pracują obecnie w innym charakterze, w innego typu firmach, na innych stanowiskach. Pytanie, jaka część tych instruktorów wróci do pracy po pandemii. Tym bardziej, że kluby będą powiększały swoją kadrę instruktorów stopniowo, adekwatnie do przypływu klientów, prawdopodobnie nie będzie od razu pracy dla wszystkich. Może się więc okazać, że zapotrzebowanie na kadrę będzie wzrastać stopniowo. W pierwszej kolejności miejsce będzie dla najlepszych, czyli dla tych którzy najskuteczniej przyciągają duże ilości klientów, którzy zapewnią klubowi, jak największą ich liczbę. Bardzo smutna rzeczywistość dla tej grupy zawodowej, mam wśród nich wielu przyjaciół i znajomych.
Tak, mam duży kontakt z wieloma trenerami i instruktorami, których poznałem przez lata szkoleń i innych współprac. Są kluby, które umożliwiają prowadzenie zajęć online, wykładów, webinarów próbują zatrzymać zespół za wszelką cenę. Trudno mówić mi o skali, bo nie mam takich danych. Ale wiem, że w wielu klubach właściciele i personel doszli jakoś do porozumienia. Kluby, jeśli mają taką możliwość starają się też swoim trenerom udostępnić powierzchnię na prowadzenie treningów personalnych. Niestety są też sytuacje, kiedy właściciel zawiesza działalność i wówczas personel musi radzić sobie sam.
W pandemii pojawił się szeroki rynek online, który daje ogromne możliwości. Pozwala zaopiekować się większą ilością osób niż w offline. Czy to w postaci treningu online w czasie rzeczywistym, zarówno grupowego jak i personalnego, sprzedawania opieki indywidualnej w postaci opracowywania planów dietetycznych i treningowych, grup wsparcia, płatnych wyzwań itp. Można stworzyć całą paletę dodatkowych usług. Pamiętajmy też, że każdy pozyskany klient stwarza szansę na pozyskanie kolejnego, i odbywa się to dużo łatwiej niż w offline. Nowy potencjalny klient nie musi nas odwiedzać, przyjeżdżać, spotykać się z nami, on po prostu…klika i jest z nami online. To dużo łatwiejsze, bardziej komfortowe. Dlatego tak ważna jest sieć poleceń, marketing, tworzenie sprofilowanych ofert. Radzę stworzyć paletę oferowanych usług – nie tylko spotkania jeden na jeden, ale też wyzwania 1-3 miesięczne gdzie każdy uczestnik płci miesięcznie konkretną kwotę i w ramach tego może uczestniczyć, w treningach, oglądać webinary, otrzymywać wsparcie , grupy treningowe, zajęcia online, webinary szkoleniowe. Ważne jest stworzenie właściwego kontentu i pokazanie efektów stosowania się do wskazówek trenera, pokazywać historie podopiecznych i zalety dołączenia do danej grupy. Trenerzy powinni też dawać wskazówki dotyczące zdrowego odżywiania się czy właściwego stylu życia. Trzeba pamiętać, że wokół na pewno jest wiele osób, które w pandemii albo przestało się ruszać, albo właśnie poczuło że trzeba, albo z powodu braku ruchu odczuwa dyskomfort. Trzeba tylko do nich dotrzeć, zaczynając od chociażby swoich znajomych na fb, nie każdy przecież dysponuje tysiącami followersów. Pokażmy im, co można dla nich zrobić, jak pomóc im w czasie pandemii. Nie zapominajmy, że w pandemii jest wiele osób i wiele branż, które biznesowo dobrze sobie radzą. Spróbujmy dotrzeć do tych osób i stwórzmy ofertę sprofilowaną właśnie pod tego klienta. Różnicujmy ofertę i dajmy wybór podopiecznemu, aby wybrał coś dla siebie, część wybierze trening jeden na jeden, część dołączy do wyzwania, inne osoby będą chciały planu treningowego i dietetycznego a inne będą tylko korzystały z zajęć online. Ale w sumie, uzyskamy z każdej z tych grup odpowiedni strumień przychodów.
I tak i nie. Jeśli przyjąć że 95-99% szkoleń dla trenerów i instruktorów przed pandemią odbywało się offline to oczywiście wzrost jest ogromny, ale głównie poprzez to zestawienie. Taka była specyfika branży. Dlatego proces zmiany szkoleń offline na online zachodzi bardzo powoli. Część osób jest po prostu przyzwyczajona do szkoleń stacjonarnych. Jest też oczywiście grupa osób dla których edukacja online nie stanowi problemu. Tym bardziej, że branża szkoleniowa ogromnie wzrosła w pandemii. Na specjalistycznych szkoleniach instruktorsko-trenerskich firmy szkoleniowe starają się działać hybrydowo, w mniejszych grupach, łącząc spotkania bezpośrednie z online.
Ale….pamiętajmy też, że szkolenie to także nasza codzienna praca, czyli czytanie informacji na różnych grupach, słuchanie webinariów, wymiana doświadczeń. I ta grupa od marca ogromnie wzrosła! Branża się zaktywizowała właśnie na tych społecznościach, debatach, live'ach etc. To wynika z tego, że więcej czasu spędzamy przed komputerem, szukamy nowych możliwości rozwoju, nowych pomysłów, wsparcia innych osób z branży.
Myślę, że takie szkolenia i webinaria pozostaną z nami na dłużej. Ludzie zauważyli, że taka forma szkoleń ma pewne korzyści – choćby logistyczne, czasowe, ale też kosztowe. Dodatkowo materiał jest zarejestrowany, można go odtworzyć, zrobić sobie przerwę w jego przyswajaniu. Wiem, że sporo osób, które przekonały się do szkoleń online, teraz nie wyobraża sobie powrotu do szkoleń tylko stacjonarnych. Będzie chciało także online. To tak samo, jak z osobami ćwiczącymi przed pandemią w klubie. Wielu z nich nie wyobrażało sobie treningu poza klubem fitness. Gdy jednak przekonali się już do treningów online, wiem, że część z nich pozostanie tylko z treningami online, a część wybierze model hybrydowy.
Dziękuję za rozmowę!
Polecamy także:
Jak pies z kotem - trening i catering dietetyczny
