X
W klubach fitness, zwłaszcza w ciężkim okresie po epidemii, nastąpiły konieczne cięcia kosztów. Instruktorzy mają obniżone stawki, co samo w sobie jest dużym problemem – bo przecież przez kilka miesięcy byli pozbawieni możliwości zarabiania na zajęciach live. Dodatkowo, większość klubów ograniczyła zajęcia fitness bardziej niż zwykle w sezonie letnim. Czy na pewno był to słuszny krok?
Zadajmy sobie proste pytanie: po co są zajęcia fitness? Budżet zajęć grupowych w dużych sieciach fitness to obecnie około 10 000-12 000 zł miesięcznie (brutto). Jeśli chcemy wypełnić grafik, niejednokrotnie 2 sale fitness lub salę do zajęć grupowych i do spinningu, a przy tym zapłacić instruktorom godziwe stawki, adekwatne do ich doświadczenia i ponoszonego wysiłku, może to być nawet więcej. Dlatego też przed epidemią kwoty te były często wyższe, ale sytuacja zmusiła wiele klubów do cięć. I to jest zrozumiałe, w końcu wszyscy staliśmy przed jedną wielką niewiadomą – czy ludzie do nas wrócą, czy wrócą na zajęcia, w jakiej ilości…
Pytań było więcej niż odpowiedzi i jako osoba pracująca w tej branży w dwóch rolach – instruktora i osoby zarządzającej w sieci – jestem szczerze wdzięczna tym instruktorom, którzy wykazali się zrozumieniem i cierpliwością wobec koniecznych cięć… A jednak gdy obserwuję, co się dzieje w branży, mam czasem wrażenie, że niektóre bardzo ważne aspekty zajęć grupowych pozostają niezauważone, by nie powiedzieć: niedocenione. I zastanawiam się, czy przygotowując się na nowe, cięższe czasy w branży, nie grozi nam potocznie mówiąc „wylanie dziecka z kąpielą”… i czy tnąc koszty, nie zabieramy sobie przy okazji zdobytej ciężką pracą zespołu lojalności klientów?
Często patrząc z perspektywy zarządzania widzimy głównie koszty zajęć. To wysoka kwota, która – jak się wydaje na pierwszy rzut oka – nie może się zwrócić. Przecież klient idący na zajęcia nie płaci za nie dodatkowo, jak np. za trening personalny, bo są one częścią karnetu, tymczasem firma ponosi koszt zatrudnienia instruktora. A jednak sprawa jest dużo bardziej złożona, gdy pomyślimy o tym, co po epidemii chcemy osiągnąć. Myślę, że jako branża cele mamy wspólne: chcemy odbudować swoją bazę klientów. Pokazać im, że u nas jest bezpiecznie i nie muszą się obawiać, gdy odwiedzają nasze kluby. Chcemy, by klienci przychodzili do nas z uśmiechem, jak przed lockdown – by budować zdrowie, odporność i formę, które w czasach epidemii są co najmniej tak samo ważne, jak przed nią. I sama siłownia, wyposażona nawet w najlepsze maszyny, tego nam nie zapewni. A przecież jednym z lepszych znanych nam narzędzi retencji w klubach są od zawsze zajęcia fitness. Aby przybliżyć ten temat warto czasem spojrzeć na grafik nie tylko z perspektywy cyfr w P&L, ale także oczami instruktora i klienta.
Z perspektywy instruktora – sala to serce klubu, miejsce, w którym dzieli się ze swoimi grupami pasją do sportu i pomaga klientom przełamywać bariery, obserwuje ich postępy i poprzez te działania buduje też nawyki treningowe. To miejsce, do którego ma dostęp każdy klient klubu – nawet ten, który z jakiegoś powodu nie chce lub nie może trenować z trenerem personalnym. Na sali można ćwiczyć w każdym wieku i kondycji, bo zajęcia fitness są różnorodne i nieustannie pojawiają się nowe formy, znajdzie się więc odpowiednia opcja i intensywność dla każdego. Co najważniejsze, gdy klient polubi zajęcia grupowe: będzie na nie wracać i to bardzo regularnie. Znam niejednego klienta, który zaczynał od treningu raz w tygodniu, a obecnie uczęszcza na zajęcia nawet 5 czy 6 razy, różnicując formy – i dzięki temu dba o swoją kondycję w sposób bardzo wszechstronny, a jednocześnie nie nudzi się. Instruktor wie o tych zaletach zajęć – i dlatego czuje, że jest ważnym elementem układanki, jaką jest klub fitness. Dobry instruktor zawsze przyciąga rzesze klientów – poprzez polecenie, działania, które podejmuje w mediach społecznościowych, etc. A lojalny klient do swojego instruktora będzie wracał, a wręcz za nim podążał.
Z perspektywy klienta sprawa wygląda właściwie podobnie. Niejednokrotnie na zajęcia grupowe trafiają osoby, które miały lekkie obawy przed pójściem na siłownię. Może nie były pewne swojej techniki, może nigdy nie trenowały siłowo, nie chciały czuć się oceniane przez ćwiczących wokół… trening w grupie wydawał im się bezpieczniejszy, bo myśleli, że nikt nie zauważy, jeśli nawet sobie z czymś nie poradzą. Tymczasem spotkali osobę, która przeprowadziła ich przez pierwsze zajęcia, poprawiła błędy, pomogła się odnaleźć: i tym właśnie człowiekiem jest instruktor dla klienta zajęć grupowych. I chociaż jest też – spora – grupa osób, które uważają, że zajęcia grupowe nie dają efektów, to jednak ci, którzy spróbowali i dobrze trafili, na zawsze zostają zwolennikami fitnessu. Gdy klient spotka instruktora, który odpowiada mu pod kątem osobowości, a dodatkowo znajdzie zajęcia dla siebie – szybko będzie najwierniejszym ich uczestnikiem, a więc: klientem naszego klubu. Nawet posiadacze systemów zewnętrznych (Multisportk, FitProfit, OK System, etc.) będą chętnie wracać do klubu, w którym pracuje ich ulubiony instruktor, a czasem – jeździć do kilku klubów, jeśli akurat ich instruktor w nich pracuje. Tak właśnie działa magia fitnessu; klient widzi w instruktorze autorytet, dobrą energię, pomocną dłoń – i tak naprawdę staje się klientem instruktora, nawet bardziej niż klientem klubu.
Warto spojrzeć na zajęcia grupowe z tej szerokiej perspektywy i nie tylko oceniać je jako koszty. Bo może klient, który wchodzi na fitness, nie przynosi bezpośredniego dochodu dla klubu, ale na pewno jest lojalny i na pewno będzie wracać systematycznie. Klient zajęć grupowych jest doskonałą reklamą, bo będzie dodawać zdjęcia i filmy, czując przypływ energii po zajęciach, a ponieważ najlepiej ćwiczy się w dużej grupie – chętnie poleci nasz klub, instruktora i przyprowadzi znajomych. A gdy poczuje, że osiągnął już wszystko na zajęciach, może się również zwrócić do trenera personalnego – ale to już temat na osobny artykuł.
W czasach epidemii, gdy naszym najważniejszym celem jest edukowanie klientów by wiedzieli, jak ważna jest odporność i kondycja, które budują poprzez aktywność fizyczną, warto pamiętać o tym, by wraz z cięciem kosztów nie "wyciąć" lojalności klientów i pracowników, zatrzymać przy sobie najlepszych instruktorów i nie paść ofiarą „łatwych” oszczędności, jakimi na pierwszy rzut oka wydaje się zmniejszenie ilości zajęć. Bo żeby klient nadal wracał do naszego klubu, musi mieć nie tylko poczucie bezpieczeństwa, ale też pewność, że znajdzie tam specjalistów, do których wracał od zawsze.
Artykuł eksperta – Ela Przygrodzka
***
Pasjonatka sportu, a w szczególności zajęć grupowych, instruktor fitness z kilkunastoletnim doświadczeniem, trener personalny, specjalista ćwiczeń siłowych, szkoleniowiec i ekspert branżowy. Prowadzi wszelkie zajęcia grupowe – od pilates, zdrowego kręgosłupa, aż po indor cycling czy trampoliny. Instruktor Les Mills® CXWORX, GRIT, Sh’bam, Bodyjam, Bodybalance, Bodypump, a także Advanced Instructor Bodycombat, akredytowany instruktor REPs Polska (EQ Level 4). Master Trener i współautorka programu MyOver40, uczestniczka wielu szkoleń i debat, autorka artykułów branżowych.
***
Polecamy także:
