Jak rozpalić motywację wśród swoich klientów?

Jeśli jesteś trenerem personalnym, z pewnością nie raz, nie dwa spotkałeś się ze spadkiem motywacji u swoich klientów. Jak to jest, że niektórzy klienci są zdeterminowani, trenują z regularnością i chęcią, kiedy zaś innych musisz popędzać przysłowiowym bacikiem, a i tak nie zawsze stawiają się na treningi?

Motywacja to temat rzeka. Jednak warto zdać sobie sprawę, że motywacja to abstrakcja. Jest czymś, co jest niewidoczne i nienamacalne. Nie da się jej zmierzyć, ani zważyć, jak to zwykle robi się przed rozpoczęciem treningu ze swoim podopiecznym. Stanowi energię i siłę napędową do działania i osiągania celów. Motywacja pcha nas na działanie, w określonym kierunku. Etymologia pojęcia motywacja wskazuje na łacińskie pochodzenie od słowa movere, oznaczającego wprawiać w ruch, poruszać się, wywierać wpływ, wzbudzać, nakłonić.

W samym słowie zawiera się klucz do zrozumienia na czym polega motywacja, bo jest to zestawienie dwóch słów: motyw + akcja. Motyw, czyli inaczej bodziec, uzasadnienie, podłoże oraz akcja jako działanie, przedsięwzięcie, czynność.

Psychologia wyróżnia dwa rodzaje motywacji. Motywację zewnętrzną oraz wewnętrzną.

Motywacja zewnętrzna

Wyobraź sobie Kaśkę, która przychodzi po raz pierwszy na trening z Tobą. Do ćwiczeń namówiła ją przyjaciółka, z którą razem chcą motywować się do ćwiczeń, aby za 3 miesiące móc zaprezentować się w stroju bikini…

Najprawdopodobniej Kaśka nie wytrwa długo w swoich postanowieniach, zdrowym odżywianiu i regularnych treningach z Tobą. Nawet, jeśli już uda jej się osiągnąć wymarzoną sylwetkę, nikłe szanse, że po wakacjach wróci do Ciebie. Dlaczego? Bo napędza ją motywacja zewnętrzna – najbardziej nietrwała motywacja. Ten rodzaj motywacji zasilany jest czynnikami zewnętrznym – chęcią uzyskania zewnętrznych korzyści lub uniknięcia bolesnych konsekwencji. Robimy coś po zostaliśmy namówieni przez kogoś, kierujemy się czyjąś opinią albo chcemy czegoś uniknąć. Motywacja zewnętrzna jest nam także potrzebna, choćby w postaci zewnętrznych pochwał, jednak nie może być tym głównym motorem.

Jeśli wyczuwasz w rozmowie, że twój klient przyszedł do ciebie wyłącznie po to, aby wzbudzić zazdrość wśród kolegów, czy koleżanek, koniecznie spróbuj odnaleźć ten ukryty zapalnik prawdziwej motywacji.

Motywacja wewnętrzna

Tym zapalnikiem i jednocześnie najtrwalszą motywacją jest motywacja wewnętrzna. To ona powoduje, ze realizujemy cele i marzenia, rozwijamy się i osiągamy zamierzone efekty. Jest procesem ciągłym, bez końca, bo niesie radość samą w sobie, stanowi flow dla klienta.

Jak zatem rozwijać wewnętrzną motywację u klientów?

Zanim przejdziecie do realizacji planu treningowego, poświęć trochę czasu na rozmowę z podopiecznym, aby rozpoznać motyw i ustalić cel.

Ustal cel

Popracujcie trochę nad cele. Pozwól klientowi doprecyzować cel, zadając mu kilka istotnych pytań. Sprawdź, czy cel jest „wysmartowany” czyli

S – sprecyzowany – co dokładnie chce osiągnąć?

M – mierzalny – po czym pozna, że osiągnął swój cel?

A – ambitny – czy jest to cel, który wyrywa go z butów, napędza do działania?

R – realny – czy klient jest wstanie go osiągnąć?

T – określony w czasie – cel bez daty realizacji, jest jedynie marzeniem

Dodatkowo, pracując nad celem klienta, upewnij się, że cel jest jego celem. Sprawdź co nim kierowało, że przyszedł do Ciebie na trening. Czy jego motywacja nastawiona jest na unikanie, czy osiąganie rezultatów.

Kolejnym istotnym kryterium jest to, aby cel został zapisany. Niezapisany cel i cel bez daty realizacji, pozostaje w sferze wirtualnej – w sferze marzeń. Według badań psychologicznych prawdopodobieństwo zrealizowania celu wzrasta, aż o 75% w momencie zapisania celu.

Cel powinien być zapisany w formie pozytywnej, bez użycia partykuły „nie”, np. zamiast: „od 1 stycznia nie będę jeść słodyczy i niezdrowego jedzenia”, lepiej wyrazić: „od 1 stycznia zastępuję niezdrowe jedzenie 5 porcjami warzyw dziennie, trenuję 3 razy w tygodniu i za 3 miesiące osiągam wagę x”.

Cel został wysmartowany, jest konkretny i wyrażony w pozytywny sposób.

Dlaczego?

Simon Sinek, słynny mówca i autor książek, w swojej książce „Zaczynaj od dlaczego” podkreśla wagę znaczenia „dlaczego” przy stawianiu sobie celów.

Za każdym celem kryje się jakaś chęć zrealizowania potrzeb i wartości. Praca z „dlaczego” nada nam dokładny kierunek działania w oparciu o najważniejsze wartości, które klient chce realizować poprzez osiągnięcie celu. Ustalając „dlaczego” badasz motywację swojego klienta, dzięki czemu Twój podopieczny dokładnie wie, po co to robi.

Określenie „dlaczego” będzie działało niczym najlepsze paliwo dla motywacji. Będzie świetnie działać na samym początku, jak również doskonale sprawdzi się w momentach kryzysu. W chwilach zwątpienia wystarczy, aby podopieczny przypomniał sobie swoje „dlaczego” i znów odzyska chęć działania.

Po ustaleniu celu, zapytaj więc dlaczego jest to dla niego ważne? Dlaczego akurat taki cel, a nie inny?

Cel po celu

Sporym błędem w ustalaniu celów jest fakt, że nikt nie pyta, co będzie dalej. Co, kiedy mój klient osiągnie swój cel? Jaki będzie kolejny krok? Często, ludzie zaczynają odpuszczać właśnie na tym etapie, bo nie wiedzą co dalej. Osiągnęli swój cel, skoncentrowali się na drodze oraz efekcie końcowym i nie wiedzą jaki ma być kolejny etap. Ważne, aby już na etapie ustalania pierwotnego celu z klientem, wyznaczyć dalszy krok. Stworzyć większą wizję.

Zapytaj więc klienta, co, kiedy osiągnie swój cel? Jaki będzie cel po celu?

Np. jeśli jego celem jest utrata wagi – w jak sposób ją utrzyma, po osiągnięciu tej wymarzone? Dzięki takiemu zabiegowi stworzycie plan na później, wizję, która pomoże klientowi napędzać się do działania.

Plan

Bez dobrego planu żadnego działanie nie osiągnie skutków.

Na tym etapie stwórzcie plan, z dokładną rozpiską treningów, częstotliwości i wszelkich aktywności dopasowanych do potrzeb klienta. Ważne, aby forma była dopasowana do tego, co lubi. Jeśli zmusisz go do aktywności, której nie toleruje, większa gwarancja, że jego motywacja wkrótce znacząco spadnie.

Celebruj małe sukcesy

Każdy człowiek potrzebuje uznania, szacunku i dobrego słowa. Chwal swojego klienta, świętujcie każdy mały sukces, choćby dobrym słowem. Okazuj mu szacunek i uznanie przy każdym najdrobniejszym sukcesie. Często wydaje nam się, że sukces to coś spektakularnego, wielkiego i wówczas dopiero taka skala sukcesu zasługuje na celebrowanie. Jednak pamiętaj, że na wielki sukces składa się codzienna praca i dziesiątki maleńkich sukcesików, które stanowią kamienie milowe. Naucz swojego podopiecznego cieszyć się i doceniać siebie za te drobne rzeczy.

Bądź jego oparciem

W każdym momencie, na każdym etapie drogi do celu bądź blisko ze swoim podopiecznym. Pokaż swoją postawą, że może liczyć na ciebie w każdej sytuacji. Zamiast ganić za odstępstwo od planu – okaż wsparcie. Zapytaj: jak mogę Ci pomóc? Czego ode mnie potrzebujesz, aby powrócić do planu? Co sprawiło, że się nie udało? I ewentualnie wróćcie jeszcze raz do punktu pierwszego. Czasem cel będzie wymagał zredefiniowania na nowo, jako, że w trakcie podróży zmienia się nasz charakter, rozwijamy się na wielu płaszczyznach idąc obraną drogą i może okazać się, że pierwotny cel, nie jest już dla klienta tak istotny. Na tym etapie warto ponownie przejść przez kroki 1-6.

Podsumowując, myślę, że największą przeszkodą w budowaniu trwałej motywacji jest motywacja narzucona jako obowiązek, przymus, nie chcesz, ale musisz coś robić. Klucz do motywacji tkwi w wolności wyboru rzeczy, którymi będziemy się zajmować. A zatem pozwól klientowi decydować o kierunku tej drogi do przemiany, tak aby czuł, że sam jest w pełni odpowiedzialny za ten proces i od niego samego zależy osiągnięcie sukcesu. Ty, natomiast bądź jego najlepszym towarzyszem w drodze do lepszego „JA”. Bo na końcu tej drogi nie chodzi jedynie o zrzucenie kilku nadprogramowych kilogramów, czy zrobienie rzeźby…prawdziwe potrzeby drzemią w każdym z nas, o wiele głębiej i to naszą rolą jako trenerów, jest znaleźć ten odpowiedni guzik, który wyzwoli trwałą motywację.

Artykuł eksperta - Aleksandra Gelo-Piesta

Psycholog, certyfikowany coach, trener biznesu i rozwoju osobistego, trener mentalny. Absolwentka Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej na kierunku Psychologia Społeczna, a także Martin College of Sydney w Australii na kierunku Marketing oraz Szkoły Coachów Grupy SET i Szkoły Trenerów Biznesu Grupy SET. Właścicielka firmy szkoleniowo-coachingowej Gelo Coaching & Trainings. Prowadzi szkolenia biznesowe, indywidualne sesje coachingowe, warsztaty grupowe oraz holistyczne wyjazdy. Współpracuje zarówno z firmami, jak i z osobami indywidualnymi.