X
Jak dobrze wiemy, sprzedaż nie może obejść się bez prawdziwej analizy klienta. Myślisz sobie - jestem trenerem mnie to nie dotyczy. „Ludzie chcą trenować i zrobić formę, więc tak czy owak kupią pakiet” Otóż nic bardziej mylnego. Jaklo właściciel swojego biznesu powinieneś zadbać o to, aby poznać Twojego potencjalnego klienta. Jak to zrobić? Nic prostszego! Wystarczy znać podstawową cześć sprzedaży – analizę klienta.
Analiza klienta jest to najczęściej zbiór pytań które pomogą Ci zobrazować problem z jakim zmaga się Twój podopieczny. Wiedza o tym gdzie pracuje, ile pracuje, co je, kiedy ostatnio ćwiczył i czy ma jakieś choroby to nie wszystko. Najważniejsze w analizie klienta jest dotarcie do jego "HOT spota" czyli tak na prawdę, uświadomienie sobie dlaczego klient potrzebuje naszego wsparcia. Hot spoty mogą być rożne, od problemów z samoakceptacja, rodziną, partnerem po zbliżające się uroczystości, spotkania itp. Znalezienie i zaznaczenie hot spota jest podstawą do zaangażowania klienta w treningi.
Poniżej znajdziesz kilka ciekawych zasad jak w łatwy sposób osiągnąć zamierzony cel :
Po pierwsze SŁUCHAJ !
Nie ma nic gorszego niż brak zainteresowania wobec swojego potencjalnego podopiecznego. Zaczynjąc współprace z klientem bierzemy na swoje barki bycie jego przyjacielem. Wiele osób poszukuje możliwości bycia wysłuchaną przez drugą osobę.
Nigdy nie oceniaj
Każdy z nas ma inne spojrzenie na świat. TY będą trenerem stajesz się także ćwierć etatowym terapeutą. Zadbaj o komfort podopiecznego, tak aby mógł Ci zaufać.
Kieruj rozmową
To jest bardzo ważne. Czas to pieniądz, ale przy pierwszym spotkaniu musimy nieco więcej w niego zainwestować. Zadawaj konkretne pytania, nie wdawaj się w ogólnikowe zapytania ponieważ dają one możliwosc otrzymania zdawkowej odpowiedzi.
Różnorodność pytań a ich schemat
Przyjmij taktykę zadawania pytań OD OGÓŁU do SZCZEGÓŁU. Jeżeli zauważysz u klienta zaciekawienie innym tematem nie boj się w niego wejść – najczęściej otrzymasz wiele ciekawych informacji o jego życiu. Pamiętaj o tym, że rozmowy powinny dotyczyć trzech wymiarów czasów. Gdyż hot spot może być ukryty w każdej z nich.
TERAŹNIEJSZOŚĆ – na jakim etapie jesteś dzisiaj
PRZESZŁOŚĆ – co się działo przed naszym spotkaniem i decyzją o treningach
PRZYSZŁOŚĆ – co chcesz osiągnąć i gdzie się znajdować po pierwszym etapie współpracy
Mów prawdę!
Klient nigdy nie otworzy się przed Tobą jeżeli będziesz udawał, że nie widzisz problemu. Czy to wizualnego czy mentalnego. Nie boj się SAM w łagodny i profesjonalny sposób zaznaczyć klientowi, że rozumiesz z czym się boryka i jesteś po to, aby mu pomoc. Na każdym kroku rozmowy, klient powinien wiedzieć ze w pełni go popierasz i wierzysz w jego sukces.
TU uwaga wierzyć w sukces to nie oznacza zgadzać się z nim! Jeżeli klientka chce zrzucić 30 KG w 2 msc nie obiecujmy gruszek na wierzbie. Bądź profesjonalny, powiedz prawdę i ZAPLANUJ realne wyniki współpracy na najbliższy miesiąc. Stawiając na szczerość, zyskasz na zaufaniu.
Dostosuj miejsce rozmowy
To bardzo istotny punkt. Pamiętaj o tym, że nie każdy otworzy się przy Tobie siedząc w szatni czy w recepcyjnym barze. Zadbaj o komfort i intymność podczas rozmowy. Bez tego ani rusz!
To najważniejsze punkty nad którymi musisz się skupić. Jeżeli uda Ci się dotrzeć do hot spota – osiągniesz sukces.
A dlaczego ?
Hot spot jest to idealne narzędzie do zamknięcia sprzedaży. Po pełnej i profesjonalnej prezentacji cen oraz dostosowania oferty pod klienta nadchodzi znienawidzony etap zamknięcia sprzedaży.
Nie boj się użyć wszystkich argumentów usłyszanych z analizy potrzeb do tego aby uświadomić klientowi ze dosłownie 10 min temu ustaliliście główny powód tego spotkania. A wraz z poznaniem problemu – stałeś się równie odpowiedzialny na zwalczenie go co sam klient.
Autor tekstu Mateusz Jastrzębski
