Jak wzmocnić relacje z klientem? Lista 10 zagrywek (cz. 2)

W szeroko pojętym biznesie króluje kumoterstwo, nepotyzm i znajomości. Ludzie zatrudniają kogo chcą i nie zawsze jest to zależne od zawartości CV. Dlaczego ludzie współpracują z kim im się podoba, często nie zważając na kwalifikacje? Odpowiedź jest jedna – relacje. Samo podjęcie współpracy nie wystarczy. To dbanie i pielęgnowanie znajomości z drugą osobą wpływa na nawiązanie relacji.

Wiesz już dlaczego porównuję współpracę trenerską do biznesu i interesów. Kluczem do osiągania ogromnych zarobków jest zbudowanie sieci relacji i ogromnej lojalności. Jeśli ominął Cię wstęp do tego jak je zyskać, koniecznie zapoznaj się z pierwszą częścią artykułu.

Czas na kolejnych 5 zagrywek.

*

…ale ten poprzedni trener Ci tu narozrabiał

*

Krytyka tego, czego dowiedziałeś się od podopiecznego musi być bardzo ostrożna. Zapamiętaj, że krytykując innego fachowca krytykujesz także swojego klienta. Przecież to on go wybrał! On w tej sytuacji słyszy: „gdzie Ty miałeś głowę, że wybrałeś tamtego trenera?”.

Nie chodzi tylko o naszą branżę. Jak wchodzisz do sklepu z ubraniami, to dobry sprzedawca nie powie: „Co pan ma na sobie? Kto panu tak fatalnie doradził?” Tym sposobem atakuje Ciebie i Twoje decyzje. Jeśli sam wybrałeś te ubrania, to właśnie Cię obraził. Chcesz nadal kupić coś u tego sprzedawcy? Ja obróciłbym się na pięcie i wyszedł. Zwyczajnie nie czułbym się tam dobrze i komfortowo. Taki sam mechanizm działa w branży fitness. Zamiast krytykować fatalną technikę klienta użyj sformułowania: „widzę, że technika tego ćwiczenia nie jest Ci obca, ale ja bym jeszcze…”; „świetnie wykonujesz to ćwiczenie, ale mam sposób, żeby przynosiło JESZCZE lepsze efekty.” Sformułowanie typu: „nie umiesz tego robić, ktoś Ci pokazał fatalną technikę” jest zakazane.

Zanim skrytykujesz, żeby napompować własne ego – pomyśl. Stwierdzenia absolutne to niezbyt dobry pomysł.

*

Takie są fakty

*

Nie myl faktów o swoich klientach. Jeśli macie bliskie relacje, nie możesz pozwolić sobie na pomyłki. Musisz zawsze pamiętać kto, co, gdzie i jak. Halina ma 2 synów, Andrzej był na trekkingu w Himalajach, Janek jest po rozwodzie, Grażynka gra na skrzypcach. Wiem, że to może być problematyczne, dlatego polecam zastosowanie podobnego schematu jak w przypadku dat urodzin. Notuj istotne, ale trudne do zapamiętania fakty o klientach.

*

Bądź łącznikiem

*

Jesteś osobą, która poznaje w pracy (i nie tylko) bardzo dużo osób. Zazwyczaj są to ludzie z całkowicie odmiennych środowisk. Każdy klient jest wyjątkowy na swój sposób. Jeśli wiesz, że Barbara potrzebuje zoptymalizować pracę swojej firmy pod kątem finansowym, to poleć jej Bartka, który jest doradcą podatkowym. Jeśli Maciek sprzedaje samochód dostawczy, to przekaż mu numer do Twojego kolegi Rafała, który ostatnio poszukiwał podobnego auta. Musisz automatycznie reagować w ten sposób. Bądź tą osobą, która ułatwia ludziom załatwienie ważnych rzeczy. Zaszczep w sobie chęć pomocy.

Przestań paplać

*

Dokładnie tak. Każdy klient czasem lubi się wygadać. Słuchaj aktywnie – daj poczuć podopiecznemu, że to o czym mówi jest dla Ciebie ważne. Ty jako specjalista od dobrego samopoczucia Twojego klienta powinieneś zwrócić uwagę na kilka aspektów:

• Czy utrzymujesz podczas rozmowy kontakt wzrokowy? Powinieneś to robić przez 70 procent czasu, kiedy rozmawiacie. Dodatkowo zapamiętaj: patrząc w oczy mówimy szczerze. Klient może o tym wiedzieć i zwróci na to uwagę. Nie martw się – to działa w dwie strony. Oprócz budowania relacji będziesz mógł zwrócić uwagę na wzrok podopiecznego po tym jak pytałeś czy trzymał dietę.
• Czy nie wchodzisz klientowi w słowo? Błaha i prosta rzecz, jednak wielu z nas się zapomina. Przerywanie ważnego wątku uniemożliwia Ci poznanie realnych pragnień danej osoby. Nie dajesz klientowi możliwości opowiedzenia o wszystkim, co może być istotne z punktu widzenia budowania relacji. Dodatkowo to także brak kultury.
• Czy dopytujesz klienta, jeśli niedokładnie go zrozumiesz? Słyszysz opowieść o czymś ważnym, ale tak naprawdę w głowie pojawia Ci się jedno pytanie: „O co mu chodzi? Już się gubię.” W takiej sytuacji nie udawaj i nie przytakuj z uśmiechem. Za pomocą innych słów dopytaj, czy dobrze rozumiesz podopiecznego.
• Czy wykazujesz empatię i zrozumienie? Nie zapominasz, aby potakiwać i utrzymywać kontakt z rozmówcą? Możesz to robić za pomocą prostych komunikatów: „rozumiem", „tak, tak”, „yhm…” etc.

Aktywne słuchanie jest zaskakującym narzędziem. Ja nazywam go asem w rękawie. Nie wyobrażasz sobie, jak bardzo klientowi imponuje, kiedy podczas rozmowy wyciągasz informację z jego życia – po tygodniach, miesiącach lub latach powołując się na konkretną sytuację. Sprawa wydaje się błaha, ale podopieczny cieszy się, że pamiętasz jak Ci o tym mówił.

Aktywne słuchanie = dobre samopoczucie klienta.

Dobre samopoczucie klienta = zadowolenie z usługi i silniejsze relacje.

*

Jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie

*

Kluczowa zasada budowania wzajemnych relacji. Traktuj innego człowieka tak, jak sam chciałbyś by Cię traktowano. Bez tego podejścia nie zbudujesz prawdziwej i szczerej więzi.

Podane wyżej metody to fundamenty, które działają. Nie jest to lista testowa, a zbiór skutecznych metod wzmacniania relacji. Artykuł jest pełen niuansów, do których wcześniej mogłeś nie przykładać uwagi. Przecież praca trenera to robienie treningu. Nic bardziej mylnego.

Bądź pozytywny. Stwarzaj wokół siebie dobrą i przyjemną aurę. Wykorzystuj te porady w życiu, a nie tylko w pracy. Przełoży się to na niezwykle wartościowe relacje, zarówno biznesowe jak i prywatne.

Artykuł eksperta – Wiktor Kowalski

Wiktor Kowalski – pasjonat sportu w każdej dziedzinie, lecz jego konikiem są sporty siłowe i modelowanie sylwetki. Podopiecznych pozbawił już setek kilogramów zarówno poprzez treningi personalne jak i współpracę zdalną.